Hogyan tárgyalunk mi? És egyáltalán: mi az a tárgyalás?

Miért működik a Harvard-módszer a mindennapi megbeszéléseken?

A Harvard-módszer lényege, hogy elfelejti a régi, „ki kit győz le” taktikákat. Nem kell agresszívnak lennünk, de túl engedékenynek sem. A folyamat négy egyszerű, de zseniális lépésre épül, ami egy belsős koordináción és a Megrendelő előtt is működik:

• Válaszd le az embert a problémáról! Amikor egy megbeszélésen elszabadulnak az indulatok – mert például nem fér el egy gépészeti vezeték az álmennyezetben, vagy csúszik a határidő –, hajlamosak vagyunk a másikat makacsnak vagy inkompetensnek látni. A Harvard szerint a titok: légy puha az emberrel, de kemény a problémával. A partnerünket tiszteljük, de a műszaki/üzleti problémát határozottan oldjuk meg.
• Pozíciók helyett az érdekekre fókuszálj! A pozíció az, amit a másik mond (pl. a Megrendelő kijelenti: „nem fizetek egy forinttal sem többet a hőszivattyús rendszerért”). Az érdek a valódi ok, ami mögötte van (pl. fél, hogy túllépi a banki hitelkeretet). Ha nem a makacs kijelentésekkel vitatkozunk, hanem megkeressük a valódi okot, sokkal könnyebb közös megoldást találni.
• Találjatok ki közös választási lehetőségeket! Mielőtt döntenétek, érdemes több alternatívát is az asztalra tenni. Ne ragadjatok le az „A” verzió (drága és jó) és a „B” verzió (olcsó és rossz) között. A mérnöki és tervezői kreativitás pont itt tud értéket teremteni.
• Ragaszkodj az objektív mércékhez! A vita ne azon múljon, hogy ki a dominánsabb vagy kinek van nagyobb hangja a meetingen. Hivatkozzatok független alapokra: szabványokra, jogszabályokra vagy műszaki számításokra. Ez leveszi a dolog személyes élét.

Tanulható vagy ösztönös?

De kanyarodjunk vissza az alapkérdéshez: vajon erre születni kell? Tény, hogy van, aki ösztönösen jobb emberismerő, vagy könnyebben megtalálja a hangot másokkal. A gyakorlat viszont azt mutatja, hogy a sikeres tárgyalás nem egy velünk született kiváltság, hanem egy tanulható és fejleszthető szakmai készség.

A Harvard-módszer legnagyobb segítsége pont az, hogy ha a fenti lépéseket tudatosan alkalmazzuk, többé nem kell azon rágódnunk a meetingek után, hogy túl gyengék vagy túl kemények voltunk-e. Nem szerepet játszunk, hanem egy tiszta, szakmai és partneri folyamatot viszünk végig – akár a kollégákkal ülünk egy belső szobában, akár a Megrendelő asztalánál.